GA 잡음 무풍지대 삼성생명…전속 채널 강화 전략에 웃는다

송고 2024.08.20 15:19 | 수정 2024.08.20 15:26
EBN 박소희 기자 (shpark@ebn.co.kr)

삼성생명 전속 FC 2만6597명…인당생산성 GA 보다 높아

"전속채널로 유지율 등 수익성 지표 우수한 신계약 확보"

ⓒ삼성생명

삼성생명이 전속 설계사 중심 판매채널 전략에 힘입어 최대 이익을 달성했다.

타 보험사들이 제판분리나 GA 의존도를 확대할 때도 삼성생명은 꾸준히 전속FC를 확대해왔고, 금융당국의 보험대리점(GA)의 과당 경쟁 철퇴 방침에서도 자유롭다.

20일 보험업계에 따르면 삼성생명의 전속 설계사 수는 10년 전 생명보험 업황이 호황일 때와 비슷한 3만3000명 수준에 달한다. 전속 FC들의 인당 생산성도 높아져 상반기 최대 순익 달성에도 큰 기여를 했다.

삼성생명은 연결 기준 상반기 당기순이익이 1조3685억원을 기록해 전년 동기 대비 40.5% 증가하는 등 반기 만에 1조클럽을 달성했다.

삼성생명은 지난해부터 건강보험 시장 1위를 목표로 시장 지배력 확대 전략에 전념해왔다. 상품 라인업이 대폭 강화되면서 미래 이익을 가늠할 수 있는 주요 지표인 신계약 CSM(보험계약마진)은 1조6461억원을 기록했다.

삼성생명이 건강보험 비중 확대로 최대 실적을 견인할 수 있었던데는 전속 설계 조직이 큰 역할을 했다. 삼성생명은 업계 최고 수준의 영업 전속채널을 보유하고 있다. 건강보험 등 장기 보장성 보험은 보장 내용이 상대적으로 어려워 설계사 영업 의존도가 높은 편이다.

삼성생명의 전속 FC는 1분기 2만5344명에서 2분기 들어 2만6597명으로 늘었다. 삼성금융서비스, AFC 등 전속대리점 설계사까지 합하면 3만2738명에 달한다. 전속FC의 신계약 APE는 비중은 61%로 전속대리점을 더하면 73% 수준이다.

한 때 삼성생명도 자회사형 GA 설립하는 등 제판분리를 해야 한다는 회사 안팎의 목소리도 있었지만 현재는 전속 채널에 집중하는 쪽으로 선회한 분위기다. 한화생명이 지난해 한화생명금융서비스를 등에 업고 역대 최대 실적으로 삼성생명을 위협하면서 삼성생명도 제판분리를 단행해야 한다는 제언이 많았다.

삼성생명은 지난 16일 컨퍼런스콜에서 "당사의 전속 채널은 비용 측면에서 효율적이고 유지율 등 수익성 지표가 우수한 양질의 신계약을 확보하는 핵심 채널"이라며 "전속 FC는 꾸준히 순증하며 업계 최고 수준의 판매 경쟁력을 지속 견지하고 있다"고 말했다.

삼성생명은 GA보다 전속FC의 인당 생산성이 훨씬 높다고 진단하고 있다.

이어 "전속FC가 증가해 내외부 3만 명까지 늘어나고 있는 상황인데 이는 10년전 생보업 활황일 때와 비슷하게 늘어나는 수준"이라며 "과거 타사들을 보면 GA 쪽으로 제판분리를 했었는데 GA의 인당 생산성 비교를 했을 때 20만원 판매한다고 하면 당사의 전속FC는 50만원을 판매하고 있기 때문에 GA를 굳이 택하지 않고 전속채널에 집중하고 있는 상황"이라고 말했다.

전속 채널 중심 영업은 최근 금융당국의 보험업 감독 방향을 감안하면 유리한 환경이다.

금융당국은 올들어 지속적으로 일부 GA 일선에서의 과당 경쟁을 예의주시해왔다. 금융감독원은 지난달 GA 영업현장에서 만연한 경유계약, 수수료 부당지급 등 위법 사항에 대해 엄정한 제재를 부과할 계획이라고 밝혔다.

정부 주도의 보험개혁회의는 매월 보험개혁 회의를 열어 판매채널, 회계제도, 상품구조 개선방안을 검토한다. 보험개혁회의에서는 GA 설계사 스카우트비용 과다로 인한 소비자 피해를 방지하기 위해 정착지원금 운영 모범규준을 제정하고, 분기별로 정착지원금을 공시한다는 내용이 담겼다.

보장성 보험 판매 경쟁이 치열해지면서 일부 GA들이 무리하게 설계사 빼가기를 했고 이는 고아계약과 경유계약, 불완전 판매로 이어져 소비자 피해로 전가됐다.

업계 관계자는 "보험개혁회의에서 GA 일선의 무리한 영업과 불완전 판매를 막기 위한 대책이 나올 경우 보험사의 공격적인 영업이 위축될 수 있다"며 "GA 의존도를 줄이고 전속 중심의 보험사가 보험계약 유지와 영업 확대에 유리할 것"이라고 말했다.

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